7 dicas para fazer uma boa gestão de pipeline de vendas

Pipeline é uma palavra do idioma inglês que significa duto ou tubulação por onde passa um líquido. O pipeline de vendas seria a representação da sequência de etapas por onde fluem as oportunidades de vendas abertas em seu negócio.

Trata-se de um verdadeiro mapa onde podem ser visualizados os negócios que acabaram de ser abertos, aqueles que estão em negociação, os que receberam propostas e aqueles que estão em fase de fechamento.

É uma ferramenta poderosa para gerenciar a equipe de vendas. Afinal, fornece uma visão geral de tudo que está acontecendo na área comercial. Assim, o gestor de vendas pode definir com mais objetividade como empregar seus recursos para fechar vendas, além de analisar o desempenho de vendedores.

Quer conhecer alguns hacks de produtividade para fazer a gestão de pipeline de vendas sem atrasos e gargalos? Então, confira estas dicas!

7 dicas de gestão de pipeline de vendas funcionar perfeitamente

1- SLA e o alinhamento entre marketing e vendas

Antes de pensar em como fazer o pipeline de vendas fluir sem dificuldades, alinhe suas equipes de marketing e vendas.

Normalmente, o pessoal de marketing é responsável por alimentar o pipeline de vendas atraindo Leads para seu negócio. Eles, depois de nutridos com e-mails e educados sobre as soluções da empresa, são passados para a equipe de vendas.

Mas que critérios serão usados para definir quais as personas ideias de clientes? Quantos Leads o marketing deve enviar por mês e que resultados a equipe de vendas deve apresentar?

Para alinhar esses critérios usa-se um SLA, ou Sales Level Agreement, onde todos esses pontos estão claramente definidos, permitindo que as duas equipes trabalhem em sintonia.

2- Qualificação de Leads em cada etapa do funil

Não é só porque existe um SLA que os vendedores não devem fazer a sua parte na qualificação de Leads. Assim que um novo Lead chega, ele deve ser analisado pelo vendedor para ver se realmente atende aos critérios do SLA.

E ao longo do pipeline de vendas, o vendedor sempre pode descobrir uma nova informação que indica que esse Lead, na verdade, não está qualificado.

Ele pode descobrir que ele não é o decisor de compra ou que não tem a verba suficiente. Umas das técnicas mais usadas para qualificação de Leads é a BANT, em que se verifica:

  • Budget = orçamento: o cliente tem um definido?
  • Authority = autoridade: o vendedor está falando com a pessoa que decide?
  • Need = necessidade: o Lead precisa mesmo da solução oferecida?
  • Timeline = cronograma: o Lead tem uma previsão de quando fará a compara?

3- Não deixe a boca do funil “entupir”

Algumas empresas acreditam que quanto mais Leads chegarem ao seu pipeline de vendas, melhor. Não é bem assim. Mesmo que estejam qualificados, existe um limite máximo que sua equipe consegue atender.

Caso ela fique sobrecarregada na qualificação Leads para iniciar novos processos de vendas, as demais etapas do funil acabarão sendo negligenciadas. Como o fechamento das vendas, por exemplo.

E não há nada pior para a gestão do pipeline de vendas do que ter uma enorme quantidade de oportunidades abertas, mas nenhuma sendo fechada.

4- Defina gatilhos na gestão de pipeline

Como você sabe se um Lead passou de uma fase do pipeline de vendas para outra? Afinal, quando é hora de enviar uma proposta ou de continuar com a nutrição do Lead?

Se você conta com um bom software de automação de marketing pode definir critérios objetivos para isso, rankings. Por exemplo, se um Lead baixou 3 materiais ricos e abriu tantos e-mails de uma trilha, é hora de ligar para ele e tentar enviar uma proposta de venda.

rd station marketing

5- Determine um tempo máximo “de vida” para cada Lead

Outra maneira fácil de manter a gestão de pipeline de vendas sempre fluindo é determinar um tempo máximo que um Lead pode permanecer em uma etapa.

Estude seus históricos de vendas e demais estatísticas de seu CRM e descubra qual o tempo médio que clientes que convertem vendas passam em cada etapa. Acrescente uma margem de segurança de 10% a 20%.

Passado esse tempo, é hora de colocá-lo de lado, eventualmente marcar em sua agenda para entrar em contato de novo com ele em 6 meses.

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6- Procure gargalos

É muito importante manter-se atento ao que está acontecendo com as oportunidades de vendas abertas pela empresa. Analise seu pipeline de vendas e procure descobrir se alguma etapa está com excesso de Leads parados. Esse é um sinal de que pode estar havendo algum problema nesse ponto de seu funil de vendas.

Talvez seja hora de rever processos, treinar os vendedores, mudar sua política de precificação ou até mesmo inovar seus produtos. Será que eles ainda atendem às necessidades de seus clientes?

7- Conversas significativas

Conversas significativas são aquelas que levam o Lead um passo adiante no pipeline de vendas. Por exemplo: imagine que um vendedor liga para um cliente e este aceita receber uma proposta comercial. O vendedor fica empolgado e corre para criar a proposta e enviar por e-mail.

Por incrível que pareça, essa conversa não foi significativa. Por quê? Porque não se definiu qual o próximo passo a ser dado pelo Lead. Pense bem: ele pode ter aceito receber a proposta apenas para ganhar tempo, ou mesmo “se livrar” de um vendedor insistente.

Para a conversa ser realmente significativa, o vendedor deveria ter acertado um prazo para receber a resposta do cliente. Passado esse prazo, ele poderia ligar para ele.

Isto é, uma conversa significativa precisa definir um prazo para que ambas as partes tomem uma posição em relação ao próximo passo do processo de vendas. O Lead teria que responder sim ou não até uma determinada data.

Do jeito que aconteceu em nosso exemplo, o vendedor se comprometeu com as condições da proposta. No entanto, não houve nenhum comprometimento de Lead.

Conclusão: a gestão de pipeline é fundamental

A gestão de pipeline de vendas implica, basicamente, em usar essa ferramenta para buscar informações poderosas para o gestor de vendas e os vendedores tomarem as melhores decisões.

Assim, ele deve ser sempre alimentado com dados para que se possa visualizar relatórios confiáveis. Por isso, se você quer usar seu pipeline de vendas da melhor forma, conte com um bom sistema de gerenciamento de vendas, como um CRM, por exemplo.

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* Este post foi escrito por Diego Minone, CMO da Pluga apaixonado por dados, produtividade e chocolate meio amargo.

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Silvio Girotto

Amante de redes sociais, comunicadores instantãneos e de Marketing Digital

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